Strategisk Marketing
-sådan accelererer du dit B2B-salg ved at tænke ud af boksen

Vidste du, at 9 ud af 10 B2B-køb starter online?
Og at 90% af beslutningstagerne ikke reagerer på uopfordrede henvendelser (såsom kold kanvas)?

Vores købsproces har ændret sig drastisk de seneste år (og ændrer sig stadig løbende). Derfor skal vores salg- og metoder for strategisk marketing selvfølgelig tilpasse sig.

Hele 75% af beslutningstagere benytter de digitale medier til at søge information omkring de produkter og løsninger, de er interesserede i – og de er allerede igennem 57% af købsprocessen, før de overhovedet tager kontakt til din virksomhed og jeres sælgere.

Hvad betyder det for dig som virksomhed og hvordan kan strategisk marketing hjælpe dig videre?

Jo, for det første betyder det; at traditionelle salgsaktiviteter ikke længere kan stå alene.

Og for det andet; at marketing ikke længere er “nice to have”, men bør være en direkte bidrager til forretningen.

Strategisk marketing sikrer, at din virksomhed er synlig tidligt i kundernes købsproces. Lige præcis dér, hvor de surfer rundt på nettet og leder efter en løsning som din.

Hvis I i din virksomhed opfatter strategisk marketing som et kostcenter, der skal servicere alle andre afdelinger, så misser I et kæmpe vækstpotentiale.

Der er heldigvis meget, du kan gøre for, at insatsen bidrager direkte til forretningen.
Lige nu og her.

Hvilke resultater kan du forvente af denne tilgang til strategisk marketing?

Jeg har personligt udviklet og implemeteret marketinginitativer, der genererede ca. 9 brændvarme leads om ugen for en B2B-virksomhed. På autopilot. Ved brug af marketing automation.

Det vil altså sige, at når først setuppet er oppe at køre, skal virksomheden “kun” vedligeholde det. Alt arbejdet med leadgenereringen sker nærmest af sig selv, når først marketing-maskineriet er i gang.
Og her taler vi kvalificerede leads. Ikke bare leads.

Det er to forskellige ting, som er vigtigt at være opmærksom på, når vi taler om leads og leadgeneringsstrategier.
Det er nemlig alt for nemt at købe sig til en liste med 10.000 leads. Hvis de ikke er kvalificerede, er det penge lige ud af vinduet.

Resultater fra denne tilgang

● Direkte (branding) trafik øget med 28%
● Indirekte trafik øget med 11.3%
● Lead konvertering af kampagne på 32%
● Trafik til optimerede landingssider på +4000%

Hvad er et kvalificeret lead?
Et kvaliciferet lead er et lead, der har givet sin accept til, at I må kontakte vedkommende med mere information.

Har de ikke givet sin accept, så er det ikke et kvalificeret lead.

Ukvalificerede leads er meget svære at sælge til, og i nogle tilfælde kan det endda være ulovligt at sælge til dem. (Læs mere om markedsføringsloven her.)

Mange virksomheder tænker på leadgenerering på denne måde: “Vi skal indsamle så mange leads vi kan få fat på – og derefter give dem til salg.”

Men nej. Det skal vi ikke.

Vi skal indsamle de allerbedste leads. Og derefter skal vi pleje disse leads, så de bliver varme til at modtage vores budskab. Og til sidst skal give de kvalificerede leads til salg, så de kan lukke salget så let som at knipse med fingrene, fordi leadsne allerede er brændvarme.

For som jeg skrev indledningsvis er beslutningstagerne allerede igennem 57% af købsprocessen, før de overhovedet tager kontakt til dig og dine sælgere. Derfor skal vi fange dem tidligt i processen og påvirke deres rejse positivt, så vi står bedst muligt, når afgørelsens time er inde, og de skal tage den endelige købsbeslutning.

Marketingkonsulentens anbefaling – sådan gør vi:

Først og fremmest skal vi sørge for at det kundeemne, der tager sig tid til at læse vores hjemmeside, bliver mødt lige der, hvor han er i sin beslutningsproces.

Der vil uundgåeligt komme forskellige besøgende ind på jeres hjemmeside, som er i vidt forskellige stadier af beslutningsprocessen.

Opgaven er at møde dem lige der, hvor de befinder sig.

Denne opgave er noget nemmere, når vi har kundeemnerne face-2-face på et møde, fordi vi får direkte respons på det, vi kommunikerer.

Men når vi i stedet kommunikerer gennem et massemedie, som internettet, er vi nødt til at gribe situationen lidt anderledes an.

Det kræver forberedelse. Men det er ikke umuligt at lykkedes med.

Desværre er det ofte her, at mange virksomheder falder fra.

Ofte på grund af en forældet forestilling om, hvordan salg og marketing bør spille sammen.

Salg som en forlængelse af strategisk marketing

Marketing og salg bør ikke leve på hver deres ø. De bør støtte hinanden ved at fungere som en forlængelse af hinanden og komplimentere hinanden i et stærkt samspil.

Alligevel ser jeg, at magtkampen mellem marketing og salg stadig lever i bedste vigør, og spænder ben for hinanden. På trods af at det ville være mere gavnligt for virksomheden at erstatte ‘versus’ med ‘og’.

Altså ikke “Marketing versus Salg”, men “Marketing OG Salg”.

Hvorfor sker det?

Det er ofte personlige interesser og modarbejdende mål, der er skyld i, at disse to funktioner bliver sat op mod hinanden. Så hvis vi i stedet fokuserer på, at trække på det bedste fra begge verdener, bør samarbejdet foregå nogenlunde således:
[MQL = Marketing Qualified Lead / SQL= Sales Qualified Lead]

Accelerér dit salg med Lead Accelerator Metoden

Lad mig som marketingskonsulent introducere dig for min Lead Accelerator Metode:

En simpel og effektiv metode til at forøge antallet af leads, som dine sælgerne kan gøre til kunder (uden at investere i ting, der ikke virker – men ved at arbejde mere effektivt med salg og marketing.)

Det er 4 tiltag, som du kan bruge med det samme. For ærlig talt: Hvem har tid til at
vente i flere måneder på at få salget i gang, hvis det er NU, der er brug for varme
leads?

Lead Accelerator Metoden går i sin enkelthed ud på, at du skal udnytte de
ressourcer, du allerede har på hånden til at generere nye kvalificerede leads og
accelerere dit salg.

Den består af 4 trin, som jeg uddyber i min guide “Accelerér dit salg”.

Modtag guiden + tjeklister, skabeloner og tidsbesparende modeller helt gratis lige her.

Jeg håber, at du fandt indlægget inspirerende, og at det satte gang i nogle tanker i forhold til, hvordan du kan forbedre leadgenereringen i din forretning.

Godt salg!

Gabriella Schiang

Som freelance marketingspecialist tilbyder ledelsesrådgivning til ambitiøse virksomheder. Læs mere om dette, samt flere relevante blogindlæg på siden her