Præciser din målgruppe, og sælg mere

Hvis flere konsulenter skal markedsføre den samme virksomhed, sikrer en præcis målgruppe, at markedsføringen hænger sammen. Opgaven bliver også nemmere og udbyttet større, hvis du eller en markedsføringskonsulent løser hele opgaven alene.

Lad os tage et tænkt eksempel på, hvad der kan ske, når målgruppen er uklar:

Du er nysgerrig og vil gerne prøve nye markedsføringskanaler af. Derfor har du tit første kontakt med potentielle kunder på det nyeste sociale medie, hvor de måske ser en af dine videoer.

Næste kontaktpunkt er, når mulige kunder besøger din hjemmeside med detaljerede, faktuelle SEO-tekster, der opfordrer læserne til at booke et møde.

Allerede her er der en reel risiko for, at vedkommende går i stå. Hvorfor, kommer jeg ind på senere. Men lad os forestille os, at vedkommende klikker videre for at booke et møde og bliver mødt af
”… hjertesmiley. Vi glæder os sådan til at lære dig at kende…”

Og endeligt så begynder mødet med, at du viser slides med de resultater, du har skabt for udvalgte kunder.

Selv hvis nogen gennemfører alle disse steps på kunderejsen, har du reduceret dit mulige salg markant. For de forskellige steps i kunderejsen har kun én ting til fælles: Det er, at de taler til hver deres kundetype. Derfor bliver læseren forvirret, for hvert et trin han tager, og resultaterne udebliver.

Det er vigtigt, at du kender din målgruppe godt af flere grunde:

• Når du fokuserer på samme målgruppe gennem hele din markedsføring, tiltrækker du kunder med samme behov og kan specialisere dig i netop dem
• Du kan optimere dine produkter og ydelser præcist til målgruppen
• Du lærer målgruppen godt at kende, så du kan hjælpe dine kunder endnu bedre
• Du bliver den oplagte go-to-person, fordi de rette kan se, at du har specialiseret dig i netop deres situation

Segmenter med persona eller kundetype – eller et miks

Du kan segmentere din målgruppe mere eller mindre detaljeret.

En mulighed er at lave en overordnet beskrivelse af målgruppen. Eksempelvis: Ejerledede revisionsfirmaer med op til 10 ansatte på Sjælland.

De faktuelle detaljer gør det let for dig at tilpasse dine ydelser efter målgruppen, hvilket også letter markedsføringen.

Du kan blive endnu mere præcis og definere en persona. Eksempelvis ejeren af det pågældende revisionsfirma, der bor i Roskilde, er 44 år, fraskilt, vild med god mad og overvejer at opkøbe en konkurrent. Sælger du b2b, ændrer ejerens private forhold ikke på ydelsen, men det gør hendes vækstplaner måske. Sælger du derimod mad eller oplevelser, bliver hendes private profil også relevant.

Herudover betyder en konkret persona, at du ser et specifikt menneske for dig, når du udvikler produkter og arbejder med din markedsføring.

Imidlertid ved hverken du eller din markedsføringskonsulent, hvilken form for markedsføring den pågældende profil reagerer på.

Den viden får I til gengæld med emotionelle kundetyper:

4 arketyper med hver deres form for markedsføring

Med de emotionelle kundetyper vælger du én af 4 forskellige arketyper. Herefter ved du præcist, hvad der får den pågældende til at købe. Eksempelvis om vedkommende foretrækker

• korte eller lange tekster
• TikTok eller LinkedIn
• stylede eller naturlige billeder
• personlig eller formel attitude
• konkret eller abstrakt sprog

Derfor får du meget lettere ved at ramme kundetypen præcist og vælge de markedsføringskanaler fra, hvor du risikerer at spilde din tid og dine penge. Samtidig vil de rette opleve, at du netop kommunikerer til dem hele vejen gennem kunderejsen, og du får lettere ved at sælge.

Mit eksempel i indledningen viser meget konkret 4 former for markedsføring, der rammer hver deres kundetype. Her risikerer du at miste kunden på hvert trin helt fra det sociale medie og frem til kundemødet.

En anden – og mere målrettet – kunderejse kunne se sådan her ud:

Kunden ser dit blogindlæg på LinkedIn og klikker ind på din hjemmeside. Her læser han om de 5 hyppigste fejl, folk begår, når de investerer i IT, LEAN, markedsføring, eller hvad du nu laver. I bunden af indlægget opfordres han til at gennemgå sine muligheder på et onlinemøde, som han kan booke tid til med det samme. Og på mødet fastholder du hans interesse fra starten ved at præsentere konkrete eksempler på, hvad andre kunder har fået ud af din rådgivning eller dit produkt.

Her rammer du den samme type fra start til slut. Det øger sandsynligheden for, at du fastholder kunden på hele kunderejsen, så han ender med at købe og bliver en tilfreds kunde.

Om skribenten:

Majbritt Lund er uddannet journalist på Danmarks Journalisthøjskole og har været selvstændig tekstforfatter og kommunikationsrådgiver siden 2007. I 2017 blev hun certificeret i emotionelle kundetyper blandt de første i verden. Hun rådgiver sine kunder om målgrupper og markedsføringsstrategier, skriver hjemmesidetekster, SEO-tekster og nyhedsbreve og underviser kunderne i at løse opgaverne selv.

Du kan læse mere om de emotionelle kundetyper her.