Outbound eller inbound marketing? Hvilken markedsføringsstrategi egner sig bedst til din virksomhed?

Markedsføring har forandret sig enormt i løbet af de seneste 20 år, idet forskellige sociale netværk, digital markedsføring og søgemaskineoptimering (SEO) har udfordret traditionelle metoder inden for marketing.

Derfor er det vigtigt, at du overvejer, hvilke nye trends du med fordel kan tage til dig, og hvilke traditionelle metoder du skal holde fast i. Min erfaring er, at det er en hjælp at vende tilbage til markedsføringens gennemtestede grundbegreber, før du laver større ændringer i din strategi. Lad os derfor lægge ud med at beskæftige os med det, der længe er blevet opfattet som traditionelle arbejdsområder og taktikker inden for markedsføring, nemlig outbound marketing.

Hvad er outbound marketing?

Outbound marketing er en markedsføringsstrategi, hvor virksomheder forsøger at nå så bredt ud som muligt med deres budskaber. Til dette formål bruges typisk markedsføringstaktikker såsom e-mail marketing, telefonsalg, messer og annoncer. Outbound marketing har derfor en afbrydende karakter, i og med at kunder ikke selv har opsøgt virksomheden.

Nogle taktikker har simpelthen større gennemslagskraft end andre. Derfor gælder det om at finde frem til taktikker, som giver mening i forhold til netop dit produkt og din virksomhed. For eksempel har jeg fundet ud af, at aktører inden for B2B-segmentet ofte har glæde af at deltage i arrangementer. Jeg tror, at dette i høj grad hænger sammen med B2B-markedets unikke kendetegn. Mange B2B-produkter og -services er nemlig del af løsninger inden for en større helhed, hvilket kan være en udfordring at kommunikere bredt ud til markedet. Disse delmarkeder er netop kendetegnede ved personlige samtaler og fremvisninger til diverse arrangementer.

Nye tider for marketingsstrategi

Brugen af traditionelle taktikker som telefonsalg og e-mail marketing er dog aftaget i løbet af de seneste par år, hvilket har flere forklaringer. Det skyldes både, at den foretrukne kommunikationsform i stigende grad er tekst frem for samtale, og at det kan være nærmest umuligt at få oplyst personlige telefonnumre, i takt med at fastnettelefoner har mistet fodfæste på markedet. I kombination med den nyligt vedtagne GDPR-lovgivning kan det endda føre til alvorlige straffesager at sende e-mails til alle og enhver.   

På trods af dette er outbound marketing ikke fuldstændig passé, men det er nødvendigt at være opmærksom på ændringer i forbrugernes præferencer. I gennemsnit bliver en person ramt af flere end 2.000 outbound marketing-forstyrrelser om dagen, hvilket for eksempel er pop op-reklamer og e-mails. Denne store eksponering samt muligheden for at blokere opkald og at anvende spamfiltre for at undgå outbound marketing-budskaber betyder, at det er det vigtigt at have en alsidig strategi, som både inddrager taktikker fra outbound og inbound marketing.

Hvad er inbound marketing?

I løbet af de seneste år er flere og flere virksomheder begyndt at vende opmærksomheden mod inbound marketing. Inbound marketing kaldes også for content marketing og defineres som en metode, der sigter mod at tiltrække kunder og potentielle kundeemner til virksomheders hjemmesider ved hjælp af indhold, som påtaler problemer og behov inden for målmarkedet. Frem for at sende budskaber ud til en bred målgruppe som i outbound marketing, forsøger virksomheder at tiltrække kunder med interessant og relevant indhold.

Strategisk marketing med kunden for øje

Content marketing har mange udtryksformer og kan for eksempel munde ud i blogs, arrangementer, søgemaskineoptimering (SEO), betaling per klik (PPC), e-bøger og sociale medier.

Disse former for kommunikation er inbound marketing, idet produkterne netop ikke markedsføres ved hjælp af salgstaler. Inbound marketing fokuserer nemlig på kunden og fremhæver ikke produkters fantastiske egenskaber. Indholdet skal informere, engagere og oplyse modtagere ved hjælp af budskaber, der er opbygget med målgruppens behov for øje samtidig med at opfordre

til køb af virksomhedens produkter. Denne tilgang giver både indsigt i og viden om målgruppen og dens udfordringer. Metoden tiltrækker derfor kunder, når der opstår et behov, og presser dem ikke til at købe produkter. 

Markedsføringsplan med indsigt i kunderejsen

Uanset om du vælger inbound eller outbound marketing eller en blanding af de to metoder, så er indhold hjørnestenen i enhver god markedsføringsplan. Derfor er det vigtigt, at du forholder dig til din kundes rejse, når du udvikler din virksomheds indhold, så du ikke kun tiltrækker interesserede, men også fastholder dem.

Modellen nedenfor er et klassisk inbound marketing-værktøj, som illustrerer, hvordan indhold kan tilpasses kunderejser fra øverst til nederst i købstragten.    

Opmærksomhedsstadiet

Øverst i købstragten befinder potentielle kundeemner sig. Disse personer har netop påbegyndt deres kunderejse; de researcher og finder frem til mulige løsninger på deres problem. I denne fase er det en god idé at tilbyde potentielle kunder oplysende indhold såsom blogindlæg eller artikler, som relaterer sig til deres situation og kan tilgås gratis.

Overvejelsesstadiet

I overvejelsesstadiet har kundeemner vist interesse for dit produkt eller din løsning ved at konvertere, hvilket vil sige, at de har downloadet indhold fra din hjemmeside, hvormed du har fået deres e-mailadresse. Det er sandsynligt, at potentielle kunder sammenligner dit produkt med andre produkter på markedet, og derfor gør du klogt i at positionere dit indhold som den foretrukne løsning til deres problemer. Kundehistorier eller whitepapers er ideelle måder at vise, hvordan din virksomhed tidligere har løst lignende problemer for andre kunder, hvilket også styrker din troværdighed.

Beslutningsstadiet

I den afsluttende del af processen kender dine potentielle kunder efterhånden både dig og din virksomhed, og sandsynligvis bliver der allerede kommunikeret med personer fra salgsafdelingen på tomandshånd. Selvom alt kunne tyde på, at de har alle de rette forudsætninger for at træffe en velinformeret beslutning, så er det forsat vigtigt at række ud med indhold og tilbud, som støtter dem i at tage en beslutning, der kommer dig til gode i sidste ende. 

Fordele og resultater som følge af strategisk marketing

At finde frem til den bedste måde at fordele dine markedsføringsressourcer er en proces, som afhænger af flere faktorer. Hvis du netop har etableret en marketingfunktion, så kan det være en fordel at kombinere både outbound- og inbound-taktikker, samtidig med at du måler resultaterne. Det kan være, at du finder ud af, at traditionelle markedsføringstaktikker netop passer til din virksomhed, dit produkt og din industri. 

Det kan også betale sig at inkludere taktikker fra inbound marketing. Ny forskning viser nemlig, at inbound marketing fører til mere webtrafik, konverteringer og potentielle kunder, samtidig med at du over for din målgruppe fremhæver, at din virksomhed er den oplagte løsning, skulle der opstå et problem.   

Værd at tage med i dine overvejelser:

• Inbound marketing koster 62% mindre per kundeemne end outbound marketing.
• Sammenlignet med traditionel marketing fører inbound marketing til tre gange flere kundeemner per dollar.
• 57% af alle onlinebrugere støder på inbound marketing mindst en gang om måneden, og gennemsnitsbrugeren bruger 20% af sin online-tid på at se eller læse indhold.
• 70% af respondenterne foretrækker at komme i kontakt med en virksomhed gennem indhold frem for annoncer og reklamer.
• Høj kvalitet samt relevante og nyttige informationer øger sandsynligheden for, at potentielle kunder bider på krogen.

Hvordan kommer jeg i gang?

Uanset om du er en virksomhed med en etableret marketingafdeling eller en startup, så anbefaler jeg følgende tre trin til alle mine kunder for enten at kickstarte en content plan eller at genoverveje en allerede eksisterende plan. 

1. Få et overblik over dit nuværende content, og identificer, hvad du har.
2. Forhold dig til indholdets nøjagtighed og relevans. 
3. Sammenhold dit indhold med kunderejser for at identificere mulige huller og uoverensstemmelser.

Når du kender dine styrker og svagheder i forhold til inbound marketing, kan du begynde at identificere, prioritere og skabe effektivt content, som indeholder relevant indhold til alle kunderejsens faser.

Kickstart din markedsføringsplan

Få et overblik over dit nuværende content, og identificer, hvad du har.

Forhold dig til indholdets nøjagtighed og relevans.

Sammenhold dit indhold med kunderejser for at identificere mulige huller og uoverensstemmelser.

Jeg håber, at denne artikel har været med til at inspirerer dig og sidder du tilbage med spørgsmål, så skriv til mig.

Tak fordi du læste med!

Outbound eller inbound marketing?
Hvilken markedsførings-
strategi egner sig bedst til din virksomhed?

Markedsføring har forandret sig enormt i løbet af de seneste 20 år, idet forskellige sociale netværk, digital markedsføring og søgemaskineoptimering (SEO) har udfordret traditionelle metoder inden for marketing.

Derfor er det vigtigt, at du overvejer, hvilke nye trends du med fordel kan tage til dig, og hvilke traditionelle metoder du skal holde fast i. Min erfaring er, at det er en hjælp at vende tilbage til markedsføringens gennemtestede grundbegreber, før du laver større ændringer i din strategi. Lad os derfor lægge ud med at beskæftige os med det, der længe er blevet opfattet som traditionelle arbejdsområder og taktikker inden for markedsføring, nemlig outbound marketing.

Hvad er outbound marketing?

Outbound marketing er en markedsføringsstrategi, hvor virksomheder forsøger at nå så bredt ud som muligt med deres budskaber. Til dette formål bruges typisk markedsføringstaktikker såsom e-mail marketing, telefonsalg, messer og annoncer. Outbound marketing har derfor en afbrydende karakter, i og med at kunder ikke selv har opsøgt virksomheden.

Nogle taktikker har simpelthen større gennemslagskraft end andre. Derfor gælder det om at finde frem til taktikker, som giver mening i forhold til netop dit produkt og din virksomhed. For eksempel har jeg fundet ud af, at aktører inden for B2B-segmentet ofte har glæde af at deltage i arrangementer. Jeg tror, at dette i høj grad hænger sammen med B2B-markedets unikke kendetegn. Mange B2B-produkter og -services er nemlig del af løsninger inden for en større helhed, hvilket kan være en udfordring at kommunikere bredt ud til markedet. Disse delmarkeder er netop kendetegnede ved personlige samtaler og fremvisninger til diverse arrangementer.

Nye tider for markedsføringsstrategi

Brugen af traditionelle taktikker som telefonsalg og e-mail marketing er dog aftaget i løbet af de seneste par år, hvilket har flere forklaringer. Det skyldes både, at den foretrukne kommunikationsform i stigende grad er tekst frem for samtale, og at det kan være nærmest umuligt at få oplyst personlige telefonnumre, i takt med at fastnettelefoner har mistet fodfæste på markedet. I kombination med den nyligt vedtagne GDPR-lovgivning kan det endda føre til alvorlige straffesager at sende e-mails til alle og enhver.   

På trods af dette er outbound marketing ikke fuldstændig passé, men det er nødvendigt at være opmærksom på ændringer i forbrugernes præferencer. I gennemsnit bliver en person ramt af flere end 2.000 outbound marketing-forstyrrelser om dagen, hvilket for eksempel er pop op-reklamer og e-mails. Denne store eksponering samt muligheden for at blokere opkald og at anvende spamfiltre for at undgå outbound marketing-budskaber betyder, at det er det vigtigt at have en alsidig strategi, som både inddrager taktikker fra outbound og inbound marketing.

Hvad er inbound marketing?

I løbet af de seneste år er flere og flere virksomheder begyndt at vende opmærksomheden mod inbound marketing. Inbound marketing kaldes også for content marketing og defineres som en metode, der sigter mod at tiltrække kunder og potentielle kundeemner til virksomheders hjemmesider ved hjælp af indhold, som påtaler problemer og behov inden for målmarkedet. Frem for at sende budskaber ud til en bred målgruppe som i outbound marketing, forsøger virksomheder at tiltrække kunder med interessant og relevant indhold.

Strategisk marketing med kunden for øje

Content marketing har mange udtryksformer og kan for eksempel munde ud i blogs, arrangementer, søgemaskineoptimering (SEO), betaling per klik (PPC), e-bøger og sociale medier.

Disse former for kommunikation er inbound marketing, idet produkterne netop ikke markedsføres ved hjælp af salgstaler. Inbound marketing fokuserer nemlig på kunden og fremhæver ikke produkters fantastiske egenskaber. Indholdet skal informere, engagere og oplyse modtagere ved hjælp af budskaber, der er opbygget med målgruppens behov for øje samtidig med at opfordre

til køb af virksomhedens produkter. Denne tilgang giver både indsigt i og viden om målgruppen og dens udfordringer. Metoden tiltrækker derfor kunder, når der opstår et behov, og presser dem ikke til at købe produkter. 

Markeds-
føringsplan med indsigt i kunderejsen

Uanset om du vælger inbound eller outbound marketing eller en blanding af de to metoder, så er indhold hjørnestenen i enhver god markedsføringsplan. Derfor er det vigtigt, at du forholder dig til din kundes rejse, når du udvikler din virksomheds indhold, så du ikke kun tiltrækker interesserede, men også fastholder dem.

Modellen nedenfor er et klassisk inbound marketing-værktøj, som illustrerer, hvordan indhold kan tilpasses kunderejser fra øverst til nederst i købstragten.    

Opmærksomhedsstadiet

Øverst i købstragten befinder potentielle kundeemner sig. Disse personer har netop påbegyndt deres kunderejse; de researcher og finder frem til mulige løsninger på deres problem. I denne fase er det en god idé at tilbyde potentielle kunder oplysende indhold såsom blogindlæg eller artikler, som relaterer sig til deres situation og kan tilgås gratis.

Overvejelsesstadiet

I overvejelsesstadiet har kundeemner vist interesse for dit produkt eller din løsning ved at konvertere, hvilket vil sige, at de har downloadet indhold fra din hjemmeside, hvormed du har fået deres e-mailadresse. Det er sandsynligt, at potentielle kunder sammenligner dit produkt med andre produkter på markedet, og derfor gør du klogt i at positionere dit indhold som den foretrukne løsning til deres problemer. Kundehistorier eller whitepapers er ideelle måder at vise, hvordan din virksomhed tidligere har løst lignende problemer for andre kunder, hvilket også styrker din troværdighed.

Beslutningsstadiet

I den afsluttende del af processen kender dine potentielle kunder efterhånden både dig og din virksomhed, og sandsynligvis bliver der allerede kommunikeret med personer fra salgsafdelingen på tomandshånd. Selvom alt kunne tyde på, at de har alle de rette forudsætninger for at træffe en velinformeret beslutning, så er det forsat vigtigt at række ud med indhold og tilbud, som støtter dem i at tage en beslutning, der kommer dig til gode i sidste ende. 

Fordele og resultater som følge af strategisk marketing

At finde frem til den bedste måde at fordele dine markedsføringsressourcer er en proces, som afhænger af flere faktorer. Hvis du netop har etableret en marketingfunktion, så kan det være en fordel at kombinere både outbound- og inbound-taktikker, samtidig med at du måler resultaterne. Det kan være, at du finder ud af, at traditionelle markedsføringstaktikker netop passer til din virksomhed, dit produkt og din industri. 

Det kan også betale sig at inkludere taktikker fra inbound marketing. Ny forskning viser nemlig, at inbound marketing fører til mere webtrafik, konverteringer og potentielle kunder, samtidig med at du over for din målgruppe fremhæver, at din virksomhed er den oplagte løsning, skulle der opstå et problem.   

Værd at tage med i dine overvejelser:

• Inbound marketing koster 62% mindre per kundeemne end outbound marketing.
• Sammenlignet med traditionel marketing fører inbound marketing til tre gange flere kundeemner per dollar.
• 57% af alle onlinebrugere støder på inbound marketing mindst en gang om måneden, og gennemsnitsbrugeren bruger 20% af sin online-tid på at se eller læse indhold.
• 70% af respondenterne foretrækker at komme i kontakt med en virksomhed gennem indhold frem for annoncer og reklamer.
• Høj kvalitet samt relevante og nyttige informationer øger sandsynligheden for, at potentielle kunder bider på krogen.

Hvordan kommer jeg i gang?

Uanset om du er en virksomhed med en etableret marketingafdeling eller en startup, så anbefaler jeg følgende tre trin til alle mine kunder for enten at kickstarte en content plan eller at genoverveje en allerede eksisterende plan. 

1. Få et overblik over dit nuværende content, og identificer, hvad du har.
2. Forhold dig til indholdets nøjagtighed og relevans. 
3. Sammenhold dit indhold med kunderejser for at identificere mulige huller og uoverensstemmelser.

Når du kender dine styrker og svagheder i forhold til inbound marketing, kan du begynde at identificere, prioritere og skabe effektivt content, som indeholder relevant indhold til alle kunderejsens faser.

Kickstart din markedsføringsplan

Få et overblik over dit nuværende content, og identificer, hvad du har.

Forhold dig til indholdets nøjagtighed og relevans.

Sammenhold dit indhold med kunderejser for at identificere mulige huller og uoverensstemmelser.

Jeg håber, at denne artikel har været med til at inspirerer dig og sidder du tilbage med spørgsmål, så skriv til mig.

Tak fordi du læste med!